跨境电商入门到精通，这些要点你得懂！

一、跨境电商入门基础篇

（一）了解跨境电商概念与专业术语

跨境电商是一种以 B2C（Business-to-Customer）为主的国际商业活动，指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台完成交易、支付结算，并通过跨境物流配送商品完成交易的一种国际商业贸易活动。它可以按照交易模式进行分类（如 B2B、B2C、C2C 跨境电商），也能按照商品流向划分（进口、出口跨境电商），具备全球性、复杂性、无形性以及即时性等特征。

下面给大家介绍一些跨境电商常见的专业术语及其含义：

• B2B（Business-to-Business）：指企业之间的跨境电商交易，例如一家中国的电子产品制造企业与一家美国的电子产品批发商通过电商平台达成合作，批量销售产品，这就是典型的 B2B 跨境电商模式。
• B2C（Business-to-Customer）：是企业与消费者之间的跨境电商交易，像我们平时在亚马逊等平台上购买国外商家销售的商品，就属于 B2C 模式，单个消费者直接从境外企业购买产品。
• C2C（Customer-to-Customer）：即消费者之间的跨境电商交易，比如国外的个人卖家通过特定跨境电商平台，将自己闲置的物品卖给其他国家的消费者。
• 境外直邮：卖家直接从境外发货，通过国际物流将商品直接邮寄到国内消费者手中。例如你在某个跨境电商平台购买了一款日本的护肤品，商家在日本当地直接打包发货，经过海关等流程后送到你手上，这就是境外直邮的方式。
• 保税仓：是指存放未缴纳进口税商品的仓库，位于国内海关特殊监管区域或保税物流中心内。跨境电商企业先将货物批量存放在保税仓中，当消费者下单后，再从保税仓发货，完成清关等手续后送到消费者手里，这样能大大缩短配送时间，提高购物体验，像很多进口母婴产品、化妆品等常采用这种模式。
• 海外仓：位于卖家国外的物流仓库，可以帮助卖家在海外发货并提供当地的售后服务。比如一些做欧美市场的跨境电商卖家，会提前把货物存储在美国、英国等地的海外仓中，当地消费者下单后就能快速收到商品，就如同在本地购物一样便捷。
• FBA（Fulfillment by Amazon）：Amazon 平台的 “Fulfillment by Amazon” 服务，即亚马逊物流服务，卖家将库存寄到 FBA 仓库，由亚马逊负责包装和发货，也负责售后服务。使用 FBA 服务可以提高商品的曝光率和配送效率等，对卖家来说是很重要的一项服务模式。

了解这些基本概念和专业术语，能够帮助新手朋友们初步认识跨境电商这个行业，为后续的学习和实践打下基础哦。

（二）选择适合的跨境电商平台

目前国外有不少主流的跨境电商平台，每个平台都有各自的特点，同时还有一些地区性的平台也不容小觑，不同资源条件的初级卖家需要依据平台特性来做出合适的选择。

• 亚马逊（Amazon）：它是全球跨境电商的鼻祖，1995 年就成立了。平台本身流量大，用户群体庞大，能为卖家带来自然流量，而且历经长时间的优化迭代，为卖家提供的服务相对完善、成熟。其 FBA 服务更是一大特色，卖家使用该服务后，出售商品时无需操心商品的配送问题，可更专注于店铺运营、产品研发等工作。不过，亚马逊比较适合走精品路线，主打高单价产品，不太适合多而泛的 SKU 大量铺货模式，对于没有跨境电商经验的卖家来说，入手可能会有一定难度。例如，如果你有自己的品牌，并且有能力把控产品品质和供应链，想做中高端产品，那亚马逊会是个不错的选择。
• eBay：成立于 1995 年，是一家在线拍卖和购物平台，商品种类繁多，涵盖二手商品、收藏品、服装、家居用品等，业务范围覆盖 190 多个国家和地区的近 3 亿用户，支持 23 种不同的语言。它具有包含以拍卖方式为主的多种交易模式，也提供常规电商模式的固定价格的商品销售。eBay 适合单价低，适合多而泛的 SKU 大量铺货，但不太适合新人入门哦。比如一些有特色的二手物品、小众收藏品等，通过 eBay 的拍卖模式可能会拍出不错的价格。
• wish：这个平台饱受争论，在 2014 – 2016 年期间成就了国内很多卖家跨进百万千万富翁行列，但后来由于政策的变动，出现退货和扣款等问题，导致不少卖家退出。不过，它仍然是很多卖家的选择，特别是大卖家。wish 适合单价低，适合多而泛的 SKU 大量铺货，一个爆款产品可能在短时间内销量暴增。但要注意的是，一旦产品被 wish 判为仿品或违规产品等问题时，账号资金会被冻结不可提现，所以新手入驻需要谨慎考虑呀。像一些时尚配饰、创意小物件等在 wish 上如果选品得当，有可能成为爆款。
• 速卖通（AliExpress）：它是阿里巴巴旗下以 B2C 为主的在线交易平台，有全中文操作后台，规则和流程更加清晰，与国内的淘宝和天猫较为相似，对中国卖家，特别是有电商经验的卖家很友好。其特点是单价低，大而全，广而泛的 SKU 铺货，不过有类目要求，不能跨类目上传产品，适合新手入门。例如，一些物美价廉的日常用品、小电子产品等在速卖通上比较受欢迎，新手卖家可以利用自己熟悉国内电商运营模式的优势，在速卖通上开启跨境电商之旅。
• lazada：它是东南亚地区的领航电商平台，主要面向东南亚市场，主营产品有电子产品、服装、书籍、美容美妆等。入驻无需店铺租金，且新手商家入驻前三个月免佣金，后续按比例收取佣金，对于想开拓东南亚市场的卖家来说是个不错的选择。像一些适合东南亚气候和消费习惯的服装、美妆产品等在 lazada 上有较大的市场空间。
• shopee：同样主攻东南亚市场，2015 年于新加坡成立并设立总部，随后拓展至多个市场。产品适合单价低，适合多而泛的 SKU 大量铺货，没有上架产品的类目限制，发货是直接发国内 shopee 的集运仓，像上海、深圳、义乌等地都有 shopee 集运仓，整体比较适合新手卖家。比如一些家居小摆件、创意文具等在 shopee 上销量表现往往不错。

总之，初级卖家们要结合自身的资源、资金、产品特点以及目标市场等因素，综合考量来选择最适合自己的跨境电商平台哦。

（三）掌握跨境电商选品方法

在跨境电商中，选品可是关键的一环，毫不夸张地说，选好品就等于成功了一半呀。下面详细给大家讲讲选品的三步走方法，以及新手卖家选品时需要重点考虑的一些事项。

选品三步走：

• 解构市场需求：卖家需要分析目标地区目标品类容量、增长率、季节趋势、销量数据，以此来判断整体的发展潜力。比如你打算做欧美市场的宠物用品，那就得去了解欧美地区宠物用品市场的规模有多大，是在逐年增长还是趋于平稳，不同季节对宠物用品的需求有没有变化，像夏季可能对宠物降温垫、户外饮水设备需求大些，冬季对宠物保暖窝需求多些，同时还要借助一些工具评估目标品类对新手的友好度以及品类竞争情况，梳理出整体的现状以及潜力趋势。
• 深度产品分析：这一步要深入研究目标消费者的需求和偏好。要知道，高潜力的商品不仅是有高销量的产品，更是指那些未被满足的消费者需求。提前捕捉到目标用户的新需求，对于卖家抢占先机非常重要哦。例如，现在很多国外消费者越来越注重环保和可持续发展，那么如果能推出环保材质的宠物玩具、可降解的宠物垃圾袋等产品，可能就会更受青睐。同时，卖家也需要研究好商品定价，合适的价格，才能让卖家既有销量，又有利润。可以借助一些选品工具，了解细分品类的价格带分布、平均价格走势、不同价格订单的转化率等数据，为全年上新定价节奏做出参考。
• 高效科学测品：走好选品的最后一步，测品至关重要！通过测品，卖家可以更好地了解目标消费者需求，优化产品 listing，提高销售数据。例如，在亚马逊平台，就有多款测品服务，像 FBA 新品入仓优惠计划、亚马逊 Vine 计划等，卖家可以利用这些服务来测试产品在市场上的反馈情况哦。

新手卖家选品需重点考虑的事项：

好的选品特点：

• 易于包装和配送：这样可以降低包装成本和物流运输过程中的损坏风险，比如一些小型的、轻便的、形状规则的产品就比较符合要求，像宠物梳子、小型宠物食具等。
• 具有品牌潜力：如果产品有打造品牌的空间，后续可以通过品牌建设提高产品附加值和竞争力，例如有独特设计、高品质的宠物牵引绳等，慢慢积累口碑打造自己的品牌。
• 经济实惠性价比高：价格亲民且质量不错的产品更容易被消费者接受，像普通的宠物窝垫，只要质量过得去，价格合理，就会有市场需求。
• 保质期长：不用担心产品短期内会过期变质等问题，像宠物零食如果保质期长，在仓储和销售过程中就会更省心。

难以售卖的产品类型：

• 易碎和易腐烂的产品：这类产品在运输过程中容易损坏或变质，售后问题较多，比如玻璃材质的宠物摆件、新鲜的宠物食品等，新手卖家要谨慎选择。
• 利润较低的产品：如果利润空间太小，扣除成本后很难有盈利，像一些太过普通且成本透明的宠物小挂件等，可能利润就很微薄。
• 中性或大件商品或配送成本较高的产品：中性商品缺乏独特卖点，不容易吸引消费者；大件商品仓储和运输成本高，比如大型的宠物笼子等，会压缩利润空间；配送成本高的产品同理，像一些需要特殊包装或冷藏运输的宠物用品，成本就会增加很多。
• 竞争激烈的产品（可查看马甲评论的数量）：竞争过于激烈的产品，新手卖家想要突出重围难度较大，比如已经有众多知名品牌占据市场的宠物主粮等产品，除非你有独特的优势，不然很难分得一杯羹。
• 复杂的产品或电子产品：复杂产品可能消费者使用起来有难度，售后咨询等问题较多；电子产品还涉及到不同国家的电压、认证等问题，像一些带有复杂功能的宠物智能用品，对于新手来说操作起来可能会比较棘手。

受限不合规产品：

• 专利或商标产品（除非您拥有专利 / 商标或您是经授权的经销商）：售卖这类产品如果未经授权，很容易涉及侵权纠纷，比如某些知名品牌的宠物玩具造型等，是受到专利保护的，不能随意售卖。
• 受限产品：根据不同的销售渠道和目标市场，有些商品是限制销售的，比如部分国家对含有某些特定成分的宠物药品、含有动物皮毛的宠物用品等可能有限制规定，卖家一定要提前了解清楚哦。

总之，新手卖家在选品时一定要多做调研、谨慎考虑，这样才能选出适合自己且有市场潜力的产品呀。

二、跨境电商运营核心篇

（一）优化产品 listing

在跨境电商运营中，产品 listing 的优化至关重要，它直接影响着产品在搜索结果中的排名以及对消费者的吸引力。产品 listing 包含多个关键要素，比如标题、描述、图片等。

• 首先说标题，它的目标就是要让客户一看就清楚我们的产品是什么，优势在哪里。例如在亚马逊平台，一个好的标题要包含品牌商标（部分跨境电商平台比较推崇品牌商标，将广为熟知的品牌商标放在前面，能够突显品牌优势）、核心关键词（这关系到产品的搜索流量，优化标题能获取更多流量，减少广告花费）以及产品特性（像材质、特性、尺码、颜色等等，把适用范围填写在标题之中，给买家进行正确的指导，提高转化率、下单率）。
• 图片方面，业界有个说法，顾客的视线在界面上只会停留三秒，所以如果能在 3 秒内通过图片传达出主要意思，抓住顾客的心，吸引其往下看，这张图片便发挥了作用。亚马逊的图片展示一般是 “1 主 + 6 副”，主图主要是抓人眼球，引人入胜，让人有想要继续了解下去的欲望。从副图开始，就是具体描述了，一般以展示产品的属性和优点为主，像展示尺寸（不同状态下的尺寸，必要时可以以常见的关联物品作为参考，例如音箱 VS 手机尺寸等）、使用场景（用图片展示场景最具体，也最简洁，比如室内、室外；晚上、白天；日常、紧急状态等）以及优点展示（在什么状态下，产品能做到的地方，例如颜色优势、解决客户痛点等等，力争多视角与多维度，可以通过对比、提问等形式展示），并且所有的图片内容要真实，一定要符合平台对于图片的要求，不能违规。
• 而产品描述，文字相对图片会更直接和详细。以亚马逊的五点描述为例，便是简洁与关键词的结合，这些关键词一定是包含卖家最关心的点，以及产品最大卖点，要做到语言简洁，直击要点，融入市场好评反馈、产品优点（像使用方式、技术高端等具体说明）、产品应用场景以及简洁操作说明等内容。
• 另外，我们还要注重关键词的优化，通过收集潜在的关键词，不仅仅是参考竞争对手的，还可以借助多种方式进行搜索实现，将其合理地布局在 listing 的各个部分，提升被搜索到的概率。同时，在优化 listing 的过程中切记不可急躁，要注意修改留痕，方便比对，避免单纯的以销量的好坏这种单一维度来判定优化结果，也不要随意修改 listing，因为它的验证需要时间，频繁改动会丢失原有的测评数据，增加不稳定与不确定性，主图也是同理，尽量避免大改，要依据客观数据，比如对标优秀的业界大佬，研究竞品，或者利用平台本身以及市面上的数据分析工具所提供的数据来进行修改，毕竟客观数据才是反映真实情况和指引正确方向的依据，优化 listing 是个需要慢慢打磨的过程。

（二）了解目标市场与文化差异

做跨境电商，深入调研目标市场消费者习惯、文化差异以及法律法规是非常重要的基础工作，这关系到后续营销策略、产品定价以及产品调整等多方面能否贴合当地市场，进而提高市场适应性和竞争力。

不同国家和地区有着不同的文化背景，其消费者的购买习惯、需求、审美观念等也大相径庭。

• 比如宗教信仰不同，对于一些产品的接受程度就不一样，像在某些宗教信仰浓厚的地区，涉及特定宗教禁忌元素的商品就很难销售；
• 价值观方面，有的地区消费者更注重隐私、安全、诚信等，这会影响他们的购买决策；
• 消费观念上，有的地方消费者对价格敏感度高，追求性价比，而有的地方则更看重品质和品牌。

所以我们要通过多种方式去深入了解目标市场的文化，像是研究目标市场的历史和传统文化，包括宗教、风俗习惯、社会制度等方面，以便更好地把握消费者的价值观，也可以雇佣当地的文化顾问或者团队成员来帮忙理解和适应。

在了解消费者群体特点上，要分析其年龄、性别、教育水平、收入水平等情况，这样才能更精准地确定产品的定位和推广策略。例如针对年轻群体为主的市场，如果是时尚类产品，可能在设计风格、宣传渠道等方面就要偏向年轻化、潮流化。

同时，还要研究目标市场的竞争对手，包括本地企业和其他跨境电商平台，了解他们的市场定位、营销策略、产品特点等，从中找到差异化竞争的切入点。

而法律法规更是不容忽视的一点，不同国家和地区的法律法规千差万别，跨境电商平台需确保遵守当地的相关规定，避免因违规行为遭受处罚，像产品质量标准、知识产权保护、进出口限制等方面的法规都要提前熟知。另外，跨国交易涉及复杂的税务问题，也要确保按时缴纳各种税费，防止因税务问题引发纠纷。

基于对这些因素的掌握，我们在制定营销策略时，就可以进行本地化定制，比如针对不同国家的节日和习俗推出特别活动和产品，增强消费者的归属感和认同感；产品定价上，根据当地消费水平来合理设定价格区间；产品调整方面，依据当地的需求和偏好，对产品特性、包装和功能等做出适应性改变，以此更好地契合目标市场，提升产品的竞争力。

（三）制定运营策略

1. 价格策略

在跨境电商中，制定合理的价格策略是关乎盈利和产品竞争力的关键环节，需要综合考虑多方面因素。

• 要依据目标市场消费习惯来定价，如果目标市场消费者对价格较为敏感，追求性价比，那么价格就不能定得过高，像一些主打大众消费的日用品，就需要走亲民价格路线；而对于那些对品质和品牌有较高追求，价格敏感度相对较低的消费者群体，产品定价可以适当提高，例如高端的电子产品或者奢侈品等。
• 竞争对手价格水平也是重要参考依据，通过分析竞品的定价，了解市场的价格区间，再结合自身产品的特点和优势来确定价格。但参考竞品定价时要注意避免陷入恶性价格内卷，需要突出自身产品的差异化价值，比如在功能、材质、服务等方面有优势，即便价格稍高也能获得消费者认可。
• 此外，税费、货运成本等因素也不容忽视。不同国家和地区的税费政策不同，这会影响产品的最终成本，必须将其纳入定价考虑范围；货运成本方面，包括运输距离、运输方式等都会造成成本差异，像发往较远地区或者采用空运等快速运输方式成本就会偏高，这些额外的成本都要分摊到产品价格中去。

例如在亚马逊跨境电商中，卖家可以采用多种定价策略，像根据成本定价，确定好产品成本、物流成本、人力成本等各项成本后，再加上预期利润来定价；也可以根据行业需求和竞争情况定价，这就需要做好大量的调研与数据分析，了解消费者需求、购买意愿、偏好，以及竞品的定价策略、不同价格带的销售情况等数据，然后结合成本制定合理价格；还可以基于促销定价，通过打折促销、限时优惠、买赠促销、捆绑组合式促销以及满减式促销等方式，在特定时间段降低价格或提供其他优惠条件，增强消费者购买产品的意愿，既能提升销量、降低部分积压库存，又有助于品牌传播和提升知名度等。同时，定价不是一成不变的，卖家要根据销售情况、市场反馈、行业变化以及特殊节点等，适时考虑价格的调整，也可以借助平台提供的工具，比如亚马逊商机探测器和选品指南针来帮助快速定价、动态定价，以收获更大利润。

2. 推广策略

为了提高产品曝光度和销量，跨境电商需要运用有效的推广策略，并且要依据目标市场特点和平台规则来确定，还需定期进行调整优化。

• 广告是常用的推广方式之一，像在跨境电商平台上可以设置付费广告，例如亚马逊的关键词广告、品牌广告等，通过投放广告，能让产品在搜索结果等位置获得更多展示机会，吸引潜在客户点击进入产品页面。同时，利用 Google 搜索引擎推广也是很重要的途径，毕竟 Google 控制了 91% 以上的全球搜索引擎市场，每天处理大量的搜索量，卖家可以进行搜索引擎优化（SEO），先进行关键词研究与分析，筛选出目标关键词、长尾关键词，然后围绕这些关键词撰写高质量的文章，在文章的摘要部分或者开头前 200 字添加主要关键词，内容里最好同时添加图文并在重要内容部分也添加对应的关键词，还可以寻找目标市场比较出名的新闻网站，请求他们发表自己的文章，借助其私域流量提升知名度。
• 促销活动也是吸引消费者的有力手段，比如在平台上设置打折促销、限时优惠、买赠促销、捆绑组合式促销以及满减式促销等活动，刺激消费者购买。像一些节日、购物季等特殊时间段，推出针对性的促销活动，往往能取得很好的效果。
• 社交媒体更是不可忽视的推广渠道，国外常用的社交媒体平台有 Facebook、Instagram、Twitter、YouTube、TikTok 等。卖家可以通过发布有趣、有用的内容，像产品展示视频、使用教程、用户评价分享等，吸引用户关注，并引导用户到自己的跨境电商平台购买产品。例如通过短视频将产品的特点、优势生动地展现出来，或者利用图片、故事等形式分享用户使用产品后的良好体验，与潜在客户产生互动，搭建起自己的流量池。
• 此外，电子邮件营销（EDM 推广）也有一定作用，俗称 Email 推广，由企业发送 EDM 邮件给目标客户，在里面可以添加文本、图片、动画、音频、视频、链接等丰富的内容，给目标客户更直观的感受，传达想要告知的信息，而且它还具备追踪分析功能，能根据用户的行为进行分析，比如邮件的打开率、链接点击率等，为后续销售策略调整提供依据。

总之，推广策略要多管齐下，根据不同目标市场的偏好、平台规则以及产品特点等，灵活组合运用这些推广方式，并持续关注推广效果，及时做出调整优化。

3. 跨境支付与供应链管理

跨境支付与供应链管理是跨境电商运营中保障交易顺利进行以及维持稳定供货的关键部分。

在跨境支付方面，选择方便快捷且安全的支付方式至关重要。

• 常见的跨境支付方式有 PayPal，它是全球知名的跨境电子商务支付与结算工具，在使用电子邮件标识身份的用户之间转移资金，避免了传统的邮寄支票或者汇款的方法，不过使用时 PayPal 会收取一定数额的手续费；还有国际信用卡支付，像维萨卡（Visa）、万事达卡（MasterCard）等，其覆盖范围广、使用方便，用户只需填写信用卡信息即可完成支付，支付过程安全快捷；
• 另外，电子钱包也是一种选择，例如支付宝在境外跨境电子商务平台上购物时也能使用，用户可以将资金充值到电子钱包中，然后使用它完成支付，无需每次输入银行卡信息。不同的支付方式各有特点，在选择时要考虑其交易费用、技术服务费用、汇率费用等成本因素，以及覆盖的地域、支持的币种和支付方式种类等，还要关注其专业服务团队和快速响应机制，确保能及时解决跨境支付过程中遇到的问题。

而供应链管理体系的建立，是为了保证产品质量、维持库存充足以及降低运营成本。首先要确保产品质量可靠，这就需要对供应商进行严格筛选和管理，建立质量把控机制，从源头保障产品符合市场要求和相关标准。库存管理上，要依据销售数据、市场需求预测等合理安排库存水平，既避免库存积压占用过多资金，又防止出现缺货断货影响销售的情况。同时，优化供应链流程，降低采购成本、物流成本等运营成本，比如通过与供应商建立长期稳定合作关系争取更优惠的采购价格，选择合适的物流渠道提高运输效率、降低运费等。通过有效管理跨境支付和供应链，能让跨境电商运营更加顺畅、稳定，提升整体的竞争力。

三、跨境电商持续发展篇

（一）提供优质客户服务

在跨境电商领域，提供优质的客户服务是至关重要的，它是提升店铺口碑、增加复购率的关键因素。

• 首先，要提供多语言客户服务支持。由于跨境电商面向的是全球不同国家和地区的客户，语言和文化差异是最大的挑战之一。根据《哈佛商业评论》的研究报告，快速及时地响应会促使人们在未来支付更多的费用，所以我们要用客户的语言与他们交流，帮助企业在购买周期的各个阶段与客户建立信任。例如，可以聘请通晓当地语言的专业人士担任客户支持岗位，他们了解当地的文化习俗，在与客户沟通时能够更加顺畅、得体。像爱沙尼亚的金融平台 Bondora 将其网页翻译成 24 种语言，多名语言专家对语气和语言进行了本地化，业务得以扩展到 9 个国家，吸引了 40,000 名投资者访问多语种资源。
• 其次，及时回复咨询和投诉也不容忽视。客户在购物过程中遇到问题时，都希望能得到快速的解答和处理。如果总是让客户等待或者得不到有效的回应，很容易导致客户流失。卖家可以通过设置多种沟通渠道，如电子邮件、在线客服、社交媒体等，方便客户随时联系，并安排专人及时跟进处理。例如在亚马逊平台，卖家通常可以通过后台邮件与客户联系，在沟通时需表现得专业、耐心，先感谢客户购物，并附上产品使用指南、应用场景、注意事项等提示，让客户感受到被重视，增强对店铺的信任感。
• 再者，建立完善的物流和售后服务体系也极为关键。跨境电商业务的成功离不开高效的物流服务，提供全面的物流服务可以提高用户的满意度和信任度，卖家可以与物流公司合作，为用户提供一站式的物流服务，包括全球配送、快递查询和退换货服务等。据国际物流协会的数据显示，物流服务质量是跨境电商用户决定是否购买的重要因素之一。而在售后服务方面，要积极处理客户遇到的各种问题，比如商品质量问题、使用疑问等，合理解决纠纷，让客户没有后顾之忧。

总之，优质的客户服务能够让客户获得良好的购物体验，从而提升店铺在客户心中的口碑，增加他们再次购买的可能性，对跨境电商业务的持续发展有着积极且深远的影响。

（二）团队搭建与人员配置

对于跨境电商业务来说，合理搭建团队以及做好人员配置是保障业务顺利开展的重要环节。

从跨境电商的业务流程来看，它可大致分为两部分：

• 一部分是传统外贸 B2B 模式，涵盖研发、生产、采购、跨境物流环节；
• 另一部分是传统零售 B2C 模式，涉及仓储配送、销售推广、支付等流程。

为了顺应这条完整的业务链路，各个部门都有着明确的职责分工。比如市场调研部门负责分析竞争市场趋势，描绘目标消费者画像；设计研发部门要把控产品的功能卖点，预估成本利润；生产组装部门需按照质量要求，做好需求预测；运输仓储部门要选择合适的运输方式，管理好库存周转；推广销售部门负责商品信息维护以及开展促销活动；售后反馈部门则专注于客户维护和服务，收集分析产品反馈。

而跨境电商运营岗位在整个业务中起着综合性管理的作用，需要统筹完整的跨境业务过程，进行 PDCA 的循环，也就是从制定计划（Plan）开始，接着实施（Do）计划、检查（Check）计划执行的结果，到将工作标准化并付诸行动（Action），最后再回到调整计划中，同时还要负责调集整个公司的相关资源，向每个业务环节反馈重要信息，协同整个组织以共同达成业务目标。

对于新手卖家而言，在不同阶段的人员配置也有相应的建议。

• 初期阶段，由于业务量相对较小，可以先招募学习能力强的应届生学习网站基本操作，为后续业务发展培养进阶运营人才，同时设置一个独立于各职能部门、统筹全业务链路的运营人员很重要，业务负责人也应真正参与到运营过程中，调动各个业务环节实现高效协同。
• 随着业务的逐渐拓展，像美工、外推、活动策划、市场调研等岗位人员可以根据实际需求逐步配备。例如，美工负责制作精美的图片和吸引人的视频，以提升产品的视觉吸引力；外推人员要熟悉电商的各种推广渠道和策略，将店铺和产品推向更广泛的受众；活动策划人员则要巧妙利用各种优惠活动，设计出吸引人的营销方案，同时确保店铺的利润。

总之，卖家要结合自身所处的阶段以及业务发展的规模，打造出一个职责明确、配合默契的合适运营团队，助力跨境电商业务不断前行。

（三）独立站运营要点

对于有做跨境电商独立站需求的卖家来说，以下这些运营要点需要重点把握。

• 在流量运营方面，首先要抛开平台运营的惯性思维。建议卖家们在做独立站搭建的时候，可以考虑响应式的建站，并且确保与社交媒体有良好的兼容性，这样就能轻松地在 Facebook、Twitter、Pinterest 和 LinkedIn 等平台上发布和分享内容，从多个渠道吸引流量。比如可以通过搜索引擎优化（SEO），先进行关键词研究与分析，筛选出目标关键词、长尾关键词，然后围绕这些关键词撰写高质量的文章来提升网站在搜索引擎中的排名，获取更多自然流量；也可以利用社交媒体平台，发布有趣、有用的内容，像产品展示视频、使用教程、用户评价分享等，吸引用户关注，并引导用户到自己的跨境电商独立站购买产品。
• 心态调整也很重要，很多卖家刚开始做独立站时，抱有一夜暴富的想法，期望在短时间内就能实现财富自由，这种心态往往会影响运营节奏。一旦上品投广告后效果不好，就容易丧失信心，直接判定项目不行。但实际上，对于新卖家而言，订单的增长离不开不断地学习和优化，只要坚持正确的运营方式，慢慢积累，雪球就会越滚越大，最终就能站稳脚跟，实现良性发展。
• 运营重心把控上，要注重网站内容的打造，内容不能过于花里胡哨，避免堆砌过多图片视频导致网站加载缓慢，影响用户体验，同时要做好移动端的适配，毕竟现在越来越多的流量开始基于移动端，简洁明了、便捷实用的界面和功能才更受国外用户青睐。另外，购物体验的优化也不容忽视，比如为购物车提供云购物服务，让买家登录后能显示之前加入的购物车产品，还可以接入社交平台登录，缩短注册过程，使下单流程更加清晰简单明了。
• 区域选择同样关键，卖家要充分考察、了解跨境电商目的国的基本情况，包括当地的市场需求、经营环境、支付渠道、物流配送情况等，确保自己选择的产品适合目标市场，支付和物流环节能够顺畅进行，避免因不了解情况而出现运营难题。例如要清楚目的国的支付渠道是更倾向于第三方支付，还是银行卡支付等，物流快递渠道能覆盖哪些区域，费用如何等信息。

总之，做跨境电商独立站需要转换思路，从各个要点入手精心运营，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现独立站的良好发展。