融资攻略

投资人的赚钱逻辑（回报率从高到低）

• 上市退出
• 并购退出
• 后轮次投资人接盘
• 利润分红
• 创始人回购

不同的投融资渠道

机构

• 风险投资基金：快速成长型、高风险高回报
• 上市公司：战略投资，业务协同
• 政府引导基金：附带政策要求（方向、当地落户）
• 孵化器、加速器：服务换股份

个人：因人而异

美元基金和人民币基金的区别

美元基金

• 来自国际资本，资金体量较大
• 轮次较多，从天使轮到上市都有投资
• 一般愿意长期持有
• 需要搭建VIE架构，未来在美股或港股上市

人民币基金

• 来自国内资本，资金体量小
• 轮次少，一般以早中期为主（天使轮、A轮）
• 相对追求中短期
• 内资架构，未来在A股上市

接触投资人的渠道

线上

• 投融资对接平台
• 创投类媒体
• 投资机构官网
• 社交软件

线下

• 创业孵化器
• 创投会沙龙路演
• 行业交流会
• 线下人脉圈

融资流程

前期材料准备

• 行业研究报告
• 公司业务梳理
• 运营及财务数据梳理
• 核心亮点梳理
• 形成BP及推介材料

投资人推介和路演

• 确定拟推荐投资人
• 正式推荐及路演
• 签订保密协议
• 配合初步尽调
• 投资意向沟通

termsheet阶段（投资条款清单）

• 投资额及估值谈判
• 初步拿到termsheet及条款谈判
• 初步签订termsheet（只能代表双方意向，不算正式协议）

due diligent（dd尽职调查）阶段

• 提前准备现场尽调材料
• 配合财务法务业务尽调

正式投资协议谈判及交割

• SPA&SHA条款谈判
• 正式文件签订
• 交割及资金到位

商业计划书BP

要求：

• 定位清晰且垂直（聚焦）
• 趋势好、空间大、竞争少、增长快
• 事情简单，盈利模式清晰，财务模型清楚明白
• 团队亮眼

核心：讲清业务逻辑

• 简洁
• 易懂
• 模型

九大模块：

1 定位

2 用户痛点

3 解决方案

4 业务数据

5 商业模式&市场规模

6 竞品对比/竞争优势

7 团队

8 融资目标 资金用途

9 联络方式

路演和融资跟进

一、路演

1. 定义和目的
   • 路演（Roadshow）是指企业或项目团队在公开场合（如证券交易所、金融机构、会议中心等）向潜在投资者（包括风险投资家、私募股权投资者、机构投资者等）进行的一种演示活动。其主要目的是展示企业的商业模式、产品或服务、市场前景、财务状况等关键信息，以吸引投资者的关注并获得投资。
   • 例如，一家科技创业公司开发了一款全新的人工智能医疗诊断软件。通过路演，该公司可以向投资者详细介绍软件的功能，如它如何通过分析医疗影像来辅助医生进行疾病诊断，比传统诊断方法更加准确和高效的地方，以及潜在的市场规模，包括全球医疗市场对这类先进诊断工具的需求情况等。
2. 路演的主要内容
   • 公司介绍：包括公司的历史、团队背景、企业文化等。例如，介绍公司的核心团队成员的专业背景和工作经验，如团队中有多位来自知名医疗机构和顶尖科技公司，在医疗和人工智能领域都有深厚的造诣，这可以增强投资者对公司的信心。
   • 产品或服务展示：对公司提供的产品或服务进行详细的演示和讲解。以一家新能源汽车制造商为例，在路演中可以展示汽车的创新设计，如独特的电池技术带来的长续航里程、智能驾驶辅助系统的先进功能等。
   • 市场分析：分析目标市场的规模、增长趋势、竞争格局等。比如，对于一个新兴的线上教育平台，要展示在线教育市场目前的年增长率，以及预计未来几年的市场扩张情况，同时分析与其他现有在线教育平台相比，自身的竞争优势，如更个性化的课程设置或更优质的教师资源。
   • 商业模式阐述：说明公司如何盈利，包括收入来源、成本结构等。例如，一家共享办公空间公司可以介绍其主要的收入来自于会员租金，同时成本主要包括场地租赁、装修维护、运营人员工资等，并且可以展示如何通过提高空间利用率和增值服务来增加盈利能力。
   • 财务状况和预测：展示公司过去的财务业绩（如果有），并对未来的财务状况进行预测。比如，一家已经运营了几年的电商公司可以展示过去几年的销售额、利润增长情况，同时基于市场拓展计划和新产品推出计划，预测未来的收入和利润增长幅度。
3. 路演的形式
   • 现场路演：这是最常见的形式，企业团队在特定的场地（如会议中心、投资机构会议室等）进行面对面的演示。通常会使用 PPT、视频、产品实物或模型等辅助工具。例如，在一个科技创业投资峰会上，企业代表站在舞台上，通过大屏幕展示精心制作的 PPT，同时结合演讲向台下的投资者介绍项目。
   • 线上路演：随着互联网技术的发展，线上路演也越来越普遍。通过视频会议平台、网络直播等方式进行。这种方式可以突破地域限制，让更多的投资者参与。比如，一家海外的优质项目可以通过线上路演向全球范围内的投资者展示，投资者只需通过网络链接就可以观看路演过程，并且可以在平台上提问和交流。

二、融资跟进

1. 融资跟进的重要性
   • 融资跟进是在路演之后，与潜在投资者保持联系并推动投资进程的关键环节。因为路演只是一个初步的展示，投资者可能需要更多的时间来评估项目，或者有一些疑问需要进一步沟通。及时有效的跟进可以增加投资者对项目的了解和信任，提高融资成功的概率。
   • 例如，在路演结束后，如果没有及时跟进，投资者可能会因为接触到其他项目或者对一些细节问题产生疑惑而放弃对该项目的考虑。而通过积极的融资跟进，企业可以及时解答投资者的疑问，提供更多的资料支持，让投资者始终保持对项目的关注度。
2. 融资跟进的主要方式
   • 邮件沟通：这是一种比较正式的方式。可以在路演后发送感谢邮件，再次简要介绍项目亮点，并附上详细的项目资料（如商业计划书、财务报表等）供投资者进一步查看。在后续的沟通中，通过邮件回复投资者的问题，提供最新的公司动态（如产品更新、市场拓展成果等）。例如，一家生物科技公司在路演后给投资者发送邮件，感谢他们的参与，并在邮件中详细说明了公司最新的研发进展，包括一款新药在临床试验中的积极数据。
   • 电话沟通：对于一些比较紧急或者复杂的问题，电话沟通更加直接有效。可以定期与潜在投资者进行电话会议，深入讨论项目的细节，如商业模式的优化、投资回报预期等。例如，在路演后的一周内，企业的负责人可以给重点关注的投资者打电话，询问他们对项目的初步看法，并就他们提出的关于市场竞争方面的担忧进行详细解答。
   • 面对面会议：如果投资者表现出较高的兴趣，安排面对面的会议是很有必要的。这种方式可以加强双方的关系，让投资者更加深入地了解企业团队和项目情况。例如，邀请投资者到公司参观，实地查看产品生产过程、公司运营情况等，通过这种近距离的接触，增强投资者对企业的信任感。
3. 融资跟进的时间节点和注意事项
   • 时间节点：在路演后的 1 – 2 天内，最好发送感谢邮件，让投资者感受到企业的积极态度。在接下来的一周到两周内，可以开始第一次电话沟通或者邮件询问投资者的反馈。如果投资者有进一步的兴趣，在一个月内安排面对面会议比较合适。
   • 注意事项：跟进过程中要注意保持专业和礼貌，尊重投资者的时间和意见。提供的信息要准确、真实，不能夸大项目的优势或者隐瞒风险。同时，要注意保护企业的商业机密，在与投资者分享信息时，要根据对方的信誉和投资意向程度合理控制信息披露的范围。

投资协议

• 投资意向书TS: TermSheet（提前确定投资意向的关键条款）
• 投资协议SPA: Share Purchase Agreement（正式的投资协议）：投资额、每股价格、购买股票数量、主要的交割前提
• 股东协议SHA：Shareholders Agreement（投资人成为正式股东之后他能够取得什么样的权利，需要完成什么样的义务）：投资人防稀释权利、优先购买权、随售权

融资过程中的法律风险

• 高危条款：最惠国条约、对赌条款、领售条款
• 中危条款：回购条款、优先清算权、优先分红权
• 低危条款：反稀释条款、限制性股权、保护性条款
• 常见条款：预留期权、优先认购权、共同出售权、不竞争条款